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Steuerberatung, Unternehmensberatung, Buchhaltung

Unsere Gruppe für unternehmensnahe Dienstleistungen im Bereich Steuern und Unternehmensführung!

Die Branchen Steuerberatung, Unternehmensberatung und Buchhaltung haben wir zusammengefasst, weil die wesentlichen Probleme sehr ähnlich sind.

Wir diskutieren natürlich bei unseren Treffen alle Arten von Problemen, die unsere Teilnehmer bewegen. Folgendes sind Beispiele für absolut typische Probleme:

 


 

Typische Probleme dieser Branchen:

1. Akquise – das Megathema
Die Akquise ist das zentrale Thema jedes Anbieters. Als Anfänger denkt man noch, dass es schwer sei, überhaupt Kunden zu finden. Das ist allerding weniger das Problem. Die hohe Kunst der Akquise zeigt sich vielmehr darin, dass man Aufträge akquirieren kann, die die folgenden Kriterien einhalten:

  • Die Aufträge lohnen sich möglichst schon “abstrakt”; d.h. ein professioneller Anbieter kann eine hohe Rate von €/h erzielen. Hier gibt es einen entscheidenden Unterschied zwischen den Branchen, die wir in dieser Gruppe zusammengefasst haben: Bei der Steuerberatung gibt es große Spreizungen wegen der Steuerberaterordnung (wegen der Umsatzabhängigkeit der Gebühren). Im Bereich der Unternehmensberatung dagegen gibt es üblicherweise ohnehin feste Sätze. Die hier diskutierte Frage stellt sich also nur für Steuerberater. Es ist allerdings nicht so, dass man als Steuerberater mit kleinen Kunden nicht gutes Geld verdienen könnte – man braucht dann aber als Ausgleich ein hohes Streamlining (siehe den nächsten Punkt).
  • Streamlining: Die akquirierten Aufträge müssen möglichst ähnlich sein. Zwar ist es oft kein Problem, sich in ein unbekanntes Gebiet einzuarbeiten. Damit sind aber meist viel Zeitverlust und Stress verbunden, und das führt oft dazu, dass sich ein so bearbeitetes Mandat nicht lohnt. Diesen Effekt machen sich viele Anbieter zunutze; da die “abstrakt lohnenden” Aufträge oft besonders hart umkämpft sind, spezialisieren sie sich auf Nischen, in denen die Akquise einfacher ist da die Aufträge scheinbar schlecht bezahlt sind. Diese Aufträge erledigen sie dann aber dafür am Fließband. Wenn man dann massiv Textbausteine und feste Abläufe einsetzt, und bei Entscheidungen nicht mehr lange überlegen muss, können am Ende doch gute Umsätze erzielt werden.
  • Geringer Zeitaufwand für die Akquise: Die Zeit, die für die Akquise aufgewendet wird, belastet natürlich den effektiven Stundensatz. Insofern braucht es Akquisemethoden, die möglichst effizient sind. Insbesondere die Akquise über persönliche Beziehungen ist hier sehr zweischneidig. Zwar ist das durch eine echte persönliche Beziehung erworbene Vertrauen natürlich enorm vorteilhaft, wenn es darum geht wer den Auftrag erhält. Aber wenn man dafür viele Stunden an Zeit investieren musste, dann muss sich der Auftrag auch entsprechend lohnen. Schlimmer noch: Wenn es ganz schlecht läuft, erwartet der Bekannte noch einen Sonderpreis, und “revanchiert” sich dann indem er besonders viele Rückfragen hat und diese jedes Mal persönlich besprechen will. Das soll nicht heißen, dass persönliche Beziehungen für die Akquise ungeeignet wären. Es braucht aber viel Erfahrung, um nicht Unmengen an Zeit zu verschwenden. Natürlich gibt es auch hier große Unterschiede zwischen den Branchen und zwischen den Anbietern; wenn ein Steuerberater am Ende nur Buchhaltung für ein kleines Unternehmen absetzt, ist es ein wirtschaftliches Desaster, wenn dafür 20h Akquisezeit aufgewendet wurden und der Kunde nur 2-3 Jahre bleibt. Dagegen stellt sich das ganze ganz anders dar, wenn z.B. eine Unternehmensberatung, die auch Interimsmanagement absetzt, ein Projekt ergattern kann in dem 2 Mitarbeiter ein Jahr beschäftigt sind; hier wären 20h Akquisezeit ein enorm gutes Geschäft.

 

…und wie genau akquiriert man nun?
Eine allgemeine Antwort dazu gibt es nicht. Es gibt zwar “übliche” Akquisemethoden, z.B.:

  • Persönliche Beziehungen (Networking)
  • Internet-Seiten, Google-Werbung etc.
  • Soziale Medien (Facebook, Xing, LinkedIn, …)
  • Klassische Werbung (Flyer, Telefonanrufe, Emails)
  • Cross-Selling  
    (-> Dieser Aspekt hat in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen; viele Anbieter bieten inzwischen bestimmte Dienstleistungen zu Dumping-Preisen an, und zwar ausschließlich um andere Produkte abzusetzen. Das bekannteste Beispiel ist das Vorgehen vieler Anbieter, die Unternehmensberatung und Wirtschaftsprüfung anbieten.)



…allerdings ist eine solche Aufzählung von begrenztem Wert. Denn in einem sind sich alle Unternehmer mit längerer Erfahrung einig: Beim Thema Akquise ist Kreativität gefragt.

Wenn man versucht, die anderen Anbieter nachzuahmen, wird das in den seltensten Fällen gute Ergebnisse haben. Viel besser ist, wenn man sich viel mit dem eigenen Markt beschäftigt, die Lücken sieht und den Mut hat ein wenig ungewöhnlich vorzugehen. Zumal es bei Akquise ja immer um Interaktion mit Menschen geht. Es braucht also Empathie. Erfolgreich akquirieren wird, wer versteht was die Kunden wirklich denken wenn sie eine Auswahlentscheidung treffen. Es kann zum Beispiel ein wahres Erweckungserlebnis sein, wenn man zur Abwechslung mal selbst Kunde ist, z.B. weil man als Unternehmensberater seine Buchhaltung auslagert, oder seine Webseite von einem Dienstleister erstellen lässt. Plötzlich sieht man, dass sehr viele Anbieter – auch wenn man ganz konkret nach einer bestimmten Leistung gefragt hat – gar nicht richtig erklären, warum sie für das konkrete Produkt der richtige Ansprechpartner sind, was sie besser oder günstiger machen könenn; stattdessen werden z.B. lange Texte geschickt in denen nur steht wie toll und bekannt der Anbieter angeblich ist, oder es wird umgekehrt erwartet, dass man den Anbieter ohne Informationen und ohne schon bestehendes Vertrauen beauftragt.

Was ein guter Pitch ist, hängt natürlich von der Situation ab. Meist ist ein guter Pitch aber ganz nahe am Auftrag (und erklärt z.B., was man bei diesem Auftrag für den Kunden ganz besonderes bieten kann), arbeitet mit einer Sprache die der Kunde versteht und setzt an bestimmten Vorstellungen an, bei denen man weiß dass die große Mehrzahl der Kunden so denken. Besonders wichtig ist, nicht durch die eigene Erfahrung betriebsblind zu werden. Es geht NICHT darum, jemanden aus der eigenen Branche zu beeindrucken, sondern man spricht mit einem Laien!

 

2. Effiziente Bearbeitung der Aufträge
Das zweite wichtige Thema ist die Effizienz bei der Bearbeitung. Dass man Effizienz nur durch feste Abläufe erzielen kann, ist jedem bekannt. Wie so ein “fester Ablauf” aussieht, darüber gehen die Meinungen dann aber oft auseinander. Auch hier hängt es natürlich wieder von der konkreten Dienstleistung ab, die man verkauft. Es gibt aber eine Reihe von Möglichkeiten, die man immer andenken kann und über die wir uns austauschen können. Zum Beispiel:

  • Textbausteine/Dokument-Vorlagen
  • Ablaufzettel  
    Zettel, die festlegen in welcher Abfolge bestimmte Handlungen vorgenommen werden, und wie. Solche Zettel kann man zB auch im Büro aufhängen, oder in eine Mappe legen die man immer dabei hat. Der zentrale Vorteil ist, dass so der Neurostress beim Arbeiten deutlich reduziert wird.
  • Gutes Wissensmanagement  
    (z.B. feste Dateien, in denen die Informationen zu bestimmten Produkten stehen, und wo z.B. wichtiges von unwichtigem getrennt sein kann durch verschiedene Schriftgrößen. Die Textbausteine kann man hier auch gleich einbauen. Der zentrale Vorteil ist, dass man gute Einfälle, Dinge die man in einer Zeitschrift liest etc. in einem sehr ordentlichen System erfassen kann. Es gibt dann keine herumliegenden Zettel mehr, und man muss nicht mehr versuchen sich so viele Dinge zu merken.)
  • Kooperationen mit Partnern



3. Unternehmensauftritt und Organisation
Daneben muss man natürlich auch die normalen Probleme lösen, die mit einem Unternehmensauftritt in diesen Branchen einhergehen. Man braucht ein Büro, eine Homepage, Visitenkarten, ein gutes Briefpapierlayout, ein System für die Kontakteverwaltung…

Hier können wir uns sehr vielfältig austauschen.

 


 

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Bei unseren Treffen tauschen wir viele Tipps und Tricks aus. Das Ganze wirkt letztlich wie eine kostenlose Unternehmensberatung. Und Freunde findet man auch noch!

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Man sieht sich!